REDUCERILE: O DEPENDENTA POZITIVA?

Este sezonul reducerilor ! Uraaaaa ! ... pentru mulți dintre noi asta înseamnă o creștere plăcută a nivelului de dopamină:

bucuria de a vana si a aduce acasa o “prada” noua, surprinsa la un raport calitate/preț satisfăcător, care să se alature - sau, mai dramatic, sa inlocuiasca! - alte articole din garderoba, candva la fel de ispititoare, acum cazute in dizgratie.

Adevărul este că puțini dintre noi putem rezista reducerilor. Iar neuroștiința ne aduce o veste foarte interesanta: se pare că devenim chiar dependenți de reduceri - la final, va fi mai putin important dacă avem nevoie de o pereche nouă de pantofi sau nu, ceea ce va prima în mintea noastră va fi să ni-i insusim, cel mai mic preț posibil.

Dar care este mecanismul din spatele acestui fenomen?

Martin Lindstrom, specialist internațional în neuro-marketing explică:

„Reducerile sau doar simpla lor anticipare, provoacă un impuls primordial în creierul consumatorului. Perspectiva unui târg avantajos activează instinctul nostru de tezaurizare, vechi de secole”.

Deci, în adâncul adancurilor, este vorba (din nou!) despre instinctul nostru de autoconservare ...

Ne simțim mai siguri și mai mulțumiți atunci când încheiem o afacere bună pentru noi și acest lucru devine mai important decât articolul în sine. Trebuie neaparat sa posedam acel articol, caci cine știe ce ar putea aduce viitorul?

„Poate mâine voi avea cu adevărat nevoie de el și voi regreta că nu am profitat de această ocazie. Poate poimâine nu mi-l voi mai putea permite. Poate... Poate... ". (Acesta este creierul tău conștient care încearcă să gaseasca motive logice care sa sprijine decizia de cumparare, deja luata de subconștient).

Aplicarea etichetei imaginare „al meu” te va face să te simți mai liniștit, mai sigur, deci mai fericit (cel puțin pe termen scurt).

Intrebarea este, slabiciunea in fata seducatoarelor reduceri e un lucru negativ sau pozitiv?

Ei bine, pe termen scurt am putea ajunge să cheltuim mai mult: „tricourile acelea erau atât de drăguțe și reducerea era atât de convenabilă, încât am cumpărat cinci, chiar dacă de fapt plecasem sa cumpar altceva”.

Dar oamenii de știință spun că, pe termen lung, situația se poate rasturna:

perioadele de reduceri construiesc o scurtatura neuronala (un marker somatic) în mintea noastră care, în cele din urmă, ne-ar putea, per total, aduce un beneficiu financiar. Cum asa ?

…Pai dupa vreo doua sesiuni de cumparaturi in perioada reducerilor, urmatoarea data când vom iesi in oras si vom vedea eticheta cu preț intreg pe un articol al unuia dintre brandurile noastre preferate, ne vom gândi de două ori înainte de a-l cumpăra, deoarece creierul nostru se va aștepta la un preț mai mic.

„Este nevoie de șapte ani pentru ca un brand să-și recupereze valoarea în mintea consumatorilor odată ce aceasta a fost redusă”, spune ML.

Și piața răspunde: reduceri la mijloc de sezon, reduceri anticipate…. nu își dau seama (sau poate isi dau, dar e prea târziu) că astfel ne condiționează creierul să se obișnuiasca cu prețuri mai mici:

• De 8 ori din 10 ne vom întreba: „de ce ar trebui să-l cumpăr acum la prețul său complet, știind că peste ceva îl pot cumpăra cu 50% reducere?”

• O dată din 10 îl vom cumpăra oricum la pret intreg, apoi ne vom simți frustrati când, peste o lună îl vom vedea pe rafturi, redus cu 70% (un sentiment care, ghici ce? ... va contribui la creșterea dependenței de reduceri, prin confirmarea relevanței acesteia);

• doar o dată din 10 vom fi mulțumiți cu adevarat să-l cumpărăm la preț intreg. Dar in cele mai multe cazuri, acesta va fi un articol de care aveam nevoie pentru o ocazie specială sau a reprezentat o ediție limitată, astfel ca justificarea logică pentru această excepție una tantum ne va permite sa NU ne schimbam parerea.

Si hai sa-ti dau o altă veste-bombă, tot din domeniul neuro-marketing-ului (da, te-ai prins, sunt mare fan):

Stiai ca

Cu cât avem mai multe alegeri, cu atât mai puțini bani cheltuim?

Gândeste-te la ultima dată când ai căutat un articol online și ai găsit douazeci similare, fiecare cu o listă lungă de caracteristici care, evident, trebuiau evaluate in vederea cumpararii. Ce ai făcut? Pun pariu că ai lăsat fereastra deschisă pe ecranul laptopului pentru a compara articolele într-un moment viitor si ai trecut la o altă acțiune mai ușoară sau ... la o achiziție mai ușoară, unde procesul de alegere a durat mai puțin. Am dreptate?

Da, paradoxal, prea multe oferte pe piata reduc probabilitatea finalizarii achizitiilor.

De aceea, astăzi piața este a cumpărătorului, noi hotaram.

Și mulți dintre noi pot și vor aștepta prețul mai mic (pe care creierul nostru îl va percepe de acum incolo ca fiind prețul „corect”).

Și să recunoaștem, care este graba? Exprimarea unui statut social? A fi primii care poarta cele mai noi articole de pe piață?

Ei bine, aceasta categorie de persoane este in continua descrestere în societatea actuală - a demonstra că suntem mai responsabili și cu obiceiuri durabile devine treptat mai “cool” decât afișarea logo-urilor unor branduri de lux, „proaspete de vopsea”.

“Less is more” devine un dictat și în ceea ce privește cumpărarea hainelor: pe de o parte mai puține articole și mai multă calitate, dar și a plati mai putin pentru mai multă satisfacție.

Dar atenție! Mai puțini nu înseamnă niciunul! Cumpărătorul pionier ( “Early Adopter”) va exista întotdeauna și noi ceilalți chiar le putem multumi pentru asta: pentru promovarea noilor colecții sau doar pentru că “fac economia sa se miste”.

Te las pe tine sa decizi. Aceasta nu este o Oda a Reducerilor și obiectivul nu este să iti influenteze comportamentul. Este o invitație la introspecție - ce tip de cumpărător ești și din ce motive?

Esti un Sales Addicted (SA) sau un Early Adopter (EA)?

(poti sa raspunzi in comentarii daca vrei).

Si indiferent la ce concluzie ai ajuns, în calitate de consultant de imagine, te pot sfătui:

• să practici “shopping-ul inteligent” - da, poti căuta chilipiruri (SA) sau cele mai noi-noute-noutati (EA), dar cu o listă în buzunar, scrisa în urma unei analize a garderobei, in urma careia ai hotarat de ce anume ai avea nevoie pentru eficientizarea si echilibarea acesteia;

• să ramai vigilent in ceea ce priveste calitatea - nu este importantă valoarea reducerii (SA) sau numele brandului (EA), ci raportul calitate/preț;

• să respecti regula „1 in, 1 out” - o garderoba ramane echilibrata si eficienta cand pentru fiecare articol care intră, unul iese;

• să eviti achizitiile de impuls - permite-ți să te gândești de două ori, chiar și atunci când reducerea este atat de vertiginoasa (SA) sau noutatea este asa de senzationala (EA), ca iti genereaza “fluturi în stomac” :-)

• să nu faci niciodată compromisuri în ceea ce privește marimea - e mult mai important ca un articol sa iti vina bine decat frumusetea sau calitatea sa intrinseca - nu iti supune la risc imaginea de ansamblu doar pentru bucuria chilipirului (SA) sau imaginea brandului (EA).
  

Acestea fiind spuse ...

Reduceri Vertiginoase / Noutati Senzationale iti urez, draga mea Smart Lady !